以数字化驱动业务发展 怡黄木业定下两大未来增量方向

  2022年二季度，处在疫情特殊时期，上海怡黄木业有限公司（以下简称“怡黄木业”）的业务受到冲击，也是在这样一个时间段，怡黄木业加速了营销体系的数字化进程，搭建了官网，开设了小程序。以前，怡黄木业是一个完全“to B”的公司，在“厂二代”江浩的主导下，公司对管理流程、物流等多个角度进行数字化改造，怡黄木业的战略越来越清晰。今年7月，怡黄木业在香港注册成立公司，12月，与一家数字科技公司签订数据中台方面的战略合作。以数字化驱动业务发展，目前怡黄木业定下了自建品牌以及出海两大未来增量方向。

  江浩是怡黄木业的总经理，2017年开始慢慢地接手父亲的板材生意，在此之前，江浩曾经在澳洲留学加工作十年。

  怡黄木业成立于1998年，主要经营木材与板材、家具表面装饰、软体家具材料与部件、护墙板等业务，曾经为东方明珠、金茂大厦、上海世博会场馆、北京奥运场馆等知名项目提供板材服务。

  板材是传统行业，由于进入门槛低，竞争很激烈。江浩回来接班，是他自己的主动选择，也许是从小浸润在制造行业，在金融圈走了一遭之后，他发现还是实体经济能带给他安全感。

  江浩不太像个“领导”，他不拘小节，也不太在意严格的上下级关系，员工总提醒他，日常穿着、做派要有“领导”的威严，江浩并不在意，在他看来，穿着、做派是企业管理中几乎能忽略的事情，他最在意的，是希望能够通过数字化的方式、现代化的管理手段改造这家家族企业，甚至于对这个传统的行业带来一些积极的影响。

  一方面，这是一位年轻的接班人与传统制造业产生碰撞后天然激起的改造劲头，另一方面是公司的经营切切实实遇到了困难。

  首先是管理机制上的漏洞开始阻碍公司的发展。板材行业的链条很长，从木材加工到木材切割、胶合、涂装加工等的步骤，这中间对应着不同的细分企业，怡黄木业更加擅长的是在涂装加工这一环节，面向的客户一般是大型家居零售商，而怡黄木业的客户资源之前更多是掌握在业务员的手中。有些业务员手里握了几家客户，辞职创业，投资三五十万开起线下门店，创业接单再找上游的工厂生产。

  慢慢地，怡黄木业发现，公司辛辛苦苦培养出来的业务员其实是在为自己培养竞争对象，因为传统管理之下，公司实际上对于业务员日常的工作一无所知，只能看到客户下单、付款这一结果，中间业务员与之是如何沟通的，沟通的频次等等并不了解，没有很好的方法进行深度管理。

  此外，过去怡黄木业的销售人员的工资构成中不包含业务提成这一项，只有固定薪资。这与这个行业本身的特点有关，板材行业的上、下游企业，早年间多以“夫妻老婆店”为主，厂子规模不大，老板负责谈客户，业务人员执行跟进。伴随行业的发展，上下游企业未来的发展规模慢慢的变大，怡黄木业发现，仍然采用固定薪酬的方式极大抑制了员工工作的积极性。

  引入CRM系统是江浩负责的第 一个数字化项目。2016年，CRM系统引入，解决了业务员管理、客户档案留存的问题，江浩表示，通过选型和内部不断地讨论、迭代、实施，目前CRM系统已形成了整个销售的中心场景，公司能够掌握不同城市、不同销售群体的具体工作路径和工作规划。客户能够感受到全周期的服务价值，中间不会有重复交接。公司与客户形成了更深、更多层级的绑定。

  不仅业务员的日常工作是管理盲区，还有各个分公司之间的统筹也是令人头疼的问题。怡黄木业经过20多年的发展，在全国各地成立了6家分公司，但各分公司之间是完完全全的信息孤岛，“整合”是江浩主导的另一项数字化项目。

  江浩表示，通过内部讨论以及专业的供应商提供的解决方案，怡黄木业建立起了集团的ERP系统，“进销存”、财务、生产在统一的数据平台上形成业财融合、数据融通，使得组织间成本核算更加清晰，实现了不同维度的管理报表快速出示，责任归位的审批一目了然。

  引入CRM系统、建立ERP系统的同时，江浩还主导了另一项数字化项目——物流改造。

  物流对公司，尤其是木业这类大宗商品行业来说是重成本项。中国木材与木制品流通协会板材分会副会长兼秘书长肖明介绍，木材与木制品行业物流面临诸多痛点。一是物流成本在公司经营成本中普遍占比较高，平均达18%；二是木制品包装一般以包为单位，发车时若无法拆包，造成空间浪费、运费高企，亟需零担物流减少相关成本；三是目前国内没形成专对于木材、人造板行业的物流公司；四是目前该行业商品生产制造周期中，10%的时间是加工制造，90%的时间是采购、运输、仓储、周转，物流效率的提升将有利于行业整体效率的提升。

  物流成本在怡黄整体成本中的占比曾经达到17%。怡黄木业运营总监方冰晶和记者说，过去企业主要对接货运代理公司，或是承运司机个人，但因为线路多，管理效率低，且经常面临纠纷，比如司机临时爽约，或是车辆不能按时抵达目的地，其中货损是最为棘手的问题。怡黄木业出去一车货的货值一般10万元起步，但如果运输途中驾驶员没有妥善安排货物，导致木头淋雨、受潮，影响货物品质，继而影响交付。之前，公司也曾想办法与保险公司建立合作，为运送过程中的货品投保，但大多数保险公司只接受静态储存物品的投保。

  为解决上述痛点，2019年，怡黄木业开始与货运平台满帮—运满满（以下简称“满帮”）合作。据介绍，满帮平台主要向企业货主提供包括“整车”“零担”“短途”“拼车”“冷运”“特运”在内的多种物流产品，以及“电议”“一口价”“参考价”等多种运输交易模式。怡黄木业只需在满帮平台下单，平台会帮助其匹配司机，运费支付和开票也可以在平成，且怡黄木业可以在满帮平台为货品进行投保，基本15—25元的保费就可以为一车价值10万元的货品建立保障。

  满帮集团副总裁陶然介绍，如今的数字货运已经实现智能化车货匹配和线上交易，能帮企业整合、管理、调度车辆、司机等运输资源，进而促进产业链效能提升。目前满帮平台覆盖全国300多个城市，10万条市到市线万的活跃司机，季度服务企业货主超200万家。

  方冰晶和记者说，此前出于成本考虑，公司大部分运输采用江运加海运的形式，看到了公路物流通过数字化平台实现成本可控之后，公司物流100%转为了公路运输。效率上，从水运的20—50天加快到了公路运输的3—5天，物流效率提升60%以上。

  物流数字化改造带来的不仅是物流效率的提升，还包括仓储成本的减少。江浩表示，之前传统的思维是提前备货，因为不知道市场反响如何，所以仓储成本很高，但现在，因为公路运输效率提升，企业能更加灵敏地应对市场，以更小的起订量，更小的送货量满足当下的经营需要。怡黄木业仓储周转率因此提升了20%，仓储成本下降10%。满帮工作人员和记者说，从平台上的数据可以明显发现，货运的里程在缩短，频次在增加。

  江浩表示，目前，物流成本在怡黄木业整体成本中的占比下降到了11%，较之前下降了6%。

  对于数字化，江浩认为：“我觉得数字化既是一种思维，也是一种工具。面对问题，会基于数据来进行讨论，而不是像原来一样是基于各种情景和各种事件的情感碰撞，这是从感性到理性的过程。数字化就好像你在一团乱麻中找到了那个线头，这样的一个过程会很难，但当你找到线头之后，怎么去调剂，怎么去走。”

  2011年，怡黄木业全资投资了昆山好生活家居板有限公司（下简称昆山好生活），这是怡黄木业转型的注脚之一。昆山好生活的成立标志着怡黄木业从单纯的贸易商转变成为一家“贸易+加工”一体化的企业。

  怡黄木业接下来还有打造自有品牌以及出海等的计划，江浩希望公司能打造出第二、第三条增长曲线。

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